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“宁舍十两金、不教一句口”骨病专科门诊话术
来源: 作者:草木生 日期:2016年04月07日
 
  概述
  江湖传言“宁舍十两金,不教一句口”。口又被称为“江湖口”、“神仙口”,演变到今天成为各行各业的营销“话术”。
  大家都以口吃饭,以口发家,口是立命之本,也是发家的密钥。然,“口”是师承相传的最大机密,无论你与会口之人关系多么密切,他也只会请你喝酒吃饭,但是不会传授你用什么样的“口术技巧”把客户的钱装入自己的口袋,即使你有心偷听,很多时候也不得要领,下面略作解析:
  
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  一、接点 如何持续每日300门诊量    要点:人气、名气、口碑;带点、传点、响点;利润最大化
  人气:每个店铺的日人均门诊数决定了店铺的收益,如何确保店铺的人气,最终利润最大化,是每个店主必须思考的问题,解决办法有三(适用不懂绝学绝技的专营店掌柜):
  其一是促销,新开店铺知名度与美誉度尚未行成,“走进去,请进来”为店铺人气速成的密钥,而且在促销中销售产品(或技术),宣传店铺也是店铺收益的一种;
  其二是广告投入,建议每个店主把收益的十分之一用于广告投入,主要用于目录导购,天网维护,广告张贴,事件营销与客户关系维护;具体方法详见《实体店铺营销指南》
  其三是把部分广告费用,用于事件营销(票点~压点~传点)让治疗中的患者带患者;叫康复的患者告诉患者;让重症康复的患者送锦旗,放鞭炮,贴感谢信以巩固店铺的知名度与美誉度。最终,天地人和,三网合一,扬名立万,百年传承…
  这三种模式是各店主在开店之初,就必须达到认知,并持续坚持的。

  二、卖点 如何把门诊转化为治疗

    诊前要点:先检查,后说话,不检查,不谈论病情。
  病人进入店铺一般有两种心态
  其一是路遇随便问问;其二是听说有治好的过来看看。
  两者有着本质上的不同,前者是因为不信任,所以要乱问,此类患者接诊的第一大忌就是他在说,你在听,或者问很多乱七八糟的问题,让你去回答。
  切记,进入店铺那一刻起,让你的接诊思路去左右患者的想法,封住对方的嘴,在患者没有提问之前,通过检查等手法加深患者疼痛的感觉,增加彼此信任,打消患者心底深处的顾虑。
  第二忌是在检查前谈论患者的病情,无论患者是拿CT等检查结果来的,还是上来就说我这腰间盘突出怎么治,一定记住接诊流:先检查,后描述症状,再简述解决方案,不检查,不谈论病情。
  开店初期,病人较少,接诊难度较大,如果门诊中有很多的患者在接受治疗,可以适当的冷落轻者,检查重者,并引起话题让患者之间相互沟通,以增加信任度,这样可以在接诊的过程中减少很多的程序。
  患者的病情轻重可以通过进店走路的步态与坐姿判断,比如拖着腿小心翼翼进门的必然是急性闪腰,伸出一只腿斜着坐的也必然是突出8毫米的重症椎间盘突出。
  问:医生,我这颈椎病可能治好
  答:我还没看那,我怎么知道治好,治不好
  问:你这可包治啊
  答:电线杆子上贴的有小广告,那里包治……!劈口:疼痛的病因很多,疲劳了,受凉了,肾虚了,都可能疼,治好不痛…容易,治好不犯…怪难。
  解析:这种患者是没有治疗欲望或者说是没有信任你,你只有震住他,他才会乖乖听话,重视你的存在。
  注意:不是医生学坏了,是信任危机面前,我们学会了自保的同时,更大化的治愈那部分想治病的病人,让患者虔诚求医...选择、信任、坚持...!当然,如果你的境界已经到了患者是佛的阶段,那就是就是另外一个层次。

  诊中要点:轻者推,重者问,问后平

  患者按病情轻重与病程长短可分为:
  轻者:可治,可不治,随便问问;
  重者:想治,久治不愈,久病成医;
  此两种接诊模式并不一样,有的店主喜欢对轻者进行恐吓以达到接诊或销售产品的目的,这样的做法是不对的,因为前者症状不明显,较为理智,恐吓会引起对方的反感,以至于说了半天的废话,也没有接点成功。而重症者病情重,见效快,但疗程长,应先达成共识。
  切记,轻者推,重者问。所谓“一推就响,越推越想”,前面的“响”是你的话像响雷把他震撼住了,后面的“想”是你的推诿不‘治’让患者产生了联想,消除了心底‘怀疑’的顾虑,所以有选择的【推点】是接诊环节的必备法则。
  很多时候,各店主对轻者没有办法应对,导致批量的患者流失,问题的根源有二,其一是没有检查手段,没有找到患者的‘痛处’,所以要强化,牵拉,按压等检查手段的学习;其二是话语有误,没有引起患者的共鸣:
  【轻症推点】略

  重症接诊:重者问,问后推,推后平(压逊头)

  重症久治不愈者,久病成医。所以在接诊过程中一定要突出治疗上与众不同的特色,并且通过‘不停’询问,彻底打消患者的心底防线,让其崩溃的同时,重新认识疾病。
  问:哪里不舒服?怎么感觉?多久了?伤过吗?治过吗?怎么治的?
  按摩:你这个情况是‘急性发作期’怎么可以按摩,按很了‘炎症渗出…肌肉黏连’越治越重…按摩分保健按摩,医疗按摩,医疗按摩又分西医按摩,中医按摩…
  牵引:牵引可以治病,也可以制造疾病,拉不好,‘肌肉拉伤了’越治越重…
  挂吊水:关节炎叫无菌性炎症,又没发炎,挂什么吊水,都是些庸医…
  打封闭:激素针,打长了,反复发作,一次比一次很,离瘫痪也就远了…
  吃药:骨质增生不是病,为什么吃药…止痛药,伤脾胃,不是在治病,是在制造疾病…贴膏药,不管用,药店卖的普通膏药药效太小,你贴了也白贴,治不好…
  手术:椎间盘突出就是肌肉疲劳萎缩,拉动骨骼错位,筋缩问题解决了,骨骼复位了,压迫症状也消失了,为什么手术…
  以上话语叫“压逊头”不能说多,可以在以后的治疗中重复说,但是不能详细解释,见好就收,让患者自己联想,字说多了,患者就没有了思考的能力,等于白说。
  当然,当你掌握了针灸、点穴等绝学绝技的时候,这些话术都是浮云!

  【重症推点】

  推的目的是让患者消除顾虑,而不是真的有钱不挣,因为轻者也好,重者也罢,快速见效好弄,快速治愈的少见。只有先告知,‘好治,慢,为什么慢’,患者才会忠诚的跟随,并且一个又一个疗程的持续规范治疗,忠贞不渝。
  ‘不行,你再到北京找专家看看,我这里都是治本的,慢’
  ‘你这个情况也好治,就是慢’针灸速效,贴膏药长效,管的时间更长
  ‘你的病在筋骨髓,再发展下去就是卧床不起,目前没有什么快的办法’
  ‘长期吃止痛药,身体有耐药性,我的药对你也不一定有效果,治起来慢’
  ‘你这个情况时间太长了,治起来比较麻烦’等你什么时间有空,再过来治

  三、平点 消除患者怀疑心理,快速治愈心理

    平点有两种含义:其一是平和患者的怀疑心理;其二是平整患者快速治愈的心理。在治疗中,反复强调‘不打针,不吃药,慢点治本,好了不犯’,在快治与慢治的利弊中周旋,以平整患者的心情,接受规范的疗程治疗。
  看到这里,封闭,针灸,正骨,的大师拍案而起,说不对,我们可以秒治疼痛。
  是的,医生分三级九等:异病同治=盲治;辨证施治=医治;无为而治=意治;不治、止痛、治痛;治症、治病、治人;续命、改名、养生;都有理,都无理,笑话、神话、疗效说话,久久养生堂可以秒治疼痛,更可以确保重症腰椎间盘突出5年不复发...这才是真正的治疗意义!

  四、压点是为了应点 合理的延长治疗时间

    治疗中你会遇到三种情况:未起效者;快速起效者;久治无效者;
  未起效者安排下午人少的时候到店铺接受治疗,以免乱说话,影响气氛;并做好心理疏导‘你的病在筋骨,慢点也正常,慢点治本,好了不犯’;对于病情复杂者,销售关联产品。你的病因在肾,补肾养骨,会快点’;
  快速起效者安排门诊最多的时候接受治疗,目的是帮你接诊,应点。需要反复告知的是‘病因还在,病情不稳定,有可能反复,按疗程治疗,争取根治不犯’;并推荐关联产品诱使消费。‘颈椎病是枕头引起的,不换枕头,治了也白治;
  久治无效者是你的利润之源,很多店主为患者着急,生怕无效者有想法,其实,他们能坚持治疗,说明他们已经接受众多的治疗,或者知道其病情的严重性,起效慢他们是完全可以接受的事实。
  1、通过重复检查,确定病情好转,如原来不能弯腰,下蹲,现可以了
  2、腰膝酸痛,体乏无力是肾虚;变天加重,游走性疼痛是风湿;
  说明病因联合用药,祛除病根,患者容易理解,店铺名利双收。


  压点的目的是延长好转病人的治疗次数,与合理的安排其接受治疗的时间
  应点的意思是让喜欢说好话的病人帮你接待病人,打消新来患者的疑问‘我的情况和你差不多,才来几天,就好了’这样的病人喜欢说话,喜欢传递信息,给予小的礼品,或者增送一个疗程的x疗,会给你带来很多的病人,把握好这样的病人才是口碑持续的根本所在。

  五.挖点 利润 最大化的密钥

    在没有媒介的年代,走南闯北唱戏的戏班子,每到一个地方,都会圈个地方免费唱戏表演,等人多了,看不见了,搭个台子,人更多了,扣个帐篷,意味着可以收费了…变戏法的江湖汉“玩的是悬念,卖的是空”先搭个帐篷,免费表演,亮亮绝活,等观众有兴趣想学习了,就到后面的帐篷里面教,也就是开始收费了,即前棚平、后棚挖。唱戏搭台子,变戏法搭帐篷,先票点赚人气;后挖点赚钱,所产生的市场效益难以想象。


  【挖点】
  挖点的目的是为起效缓慢者,要求速效者,已经治愈者提供相关联的产品。卖产品的最高境界是患者自己提出要求,你满足要求,提供产品,这就需要更为高明的销售技巧,在技能培训与店铺营销环节详细描述,下面简述:
  要点:平前篷,挖后篷
  患者问:“怎么治”其实并不是关心你用什么疗法或产品去治,潜台词是“花多少钱”“多久治好”而店铺的收费标准,应该是规范的,分解式收费----《28收费法》。
  “多少钱”这个问题看似简单,其实问题深奥。患者看病是不怕花钱,但是钱袋子却捂的很紧,怕你骗钱,如果你信誓旦旦的承诺,xxxx元我包治,患者会马上联想到欺骗,卖点也不会成功。即使卖点成功,赚钱也没有28收费高。
  “中药慢,疗程长,花心思治,都能治好…东治治、西看看,等于浪费钱”
  “先治一个疗程看看,对症了也要不了多少钱,不对症,多少钱也能花掉”
  “像你们上班族【做生意的】30岁前用健康换钱,30岁后用钱换健康”
  “要钱干什么,健康靠自己,儿女再孝顺,也不如自己有个好身体”
  解析:花钱多少是每个人潜意思里面都关心的话题,其次才是能否治好。所以统一的收费标准用来平前盆是口碑持续的密钥。也就是让患者觉得花钱不多,又能治好不犯,才会一步步的用金钱换取健康。但是患者对健康的需求是压在心底的,只有被激发出来,才会一次次的为健康投资。
  当第一笔钱掏出后,患者就已经把身体交付给你,在这一个疗程的治疗过程中,再掏钱,再掏很多次钱,就没有了戒备心理 ,仅仅是为了健康,或者是加速健康的必要支出了。所以第一次是围绕着病症卖点;以后是围绕着病因挖点;最终以防止复发销售关联产品……
  “你的病在腰,因在肾,补肾固本,才能根治不犯…”
  “你的病症在骨,病因在肾,年纪大了,肾亏了,筋骨失养,骨骼老化…”
  “牙痛长、腿痛短。腿部温度比正常体温低2-3度,风寒遇阻在关节处,形成关节炎,家里有足浴盆吗,晚上用热水泡泡脚,活活血,好的快点…”
  
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  有人说:你罗里吧嗦说这么多,医生花心思治病,哪有那么多精力学话术啊!其实这些是行医六要素第五条:架子干的事情,老医接诊治病就够了。当然,如果你希望成为名医、神医,还需要配备更多的资源。
  还有服务才是店铺最大的收益,这就是针刀、针灸医生很难赚钱的关键所在。
  完善服务也是所有患者都动员到店铺治疗的关键所在。现代人都要求速效,贴膏药三天不见效,患者就有可能流失。所以每个店铺问诊的时候都要询问“住哪里”就是先要判断是否可以留在店铺,增加人气,便于应点,平点,挖点,带点,传点,最终通过感情交流--响点。
  
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  这张图是店铺差异性服务定位的图示,你想服务那一块人群,就会获得那一块的收益,当然这也是突破利润瓶颈的一张图示。你看见什么,都会得到什么。仁者见仁,智者见智!
  
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  医学+营销=亿万财富:医疗学术化;医学市场化;是医者必备知识;
  此文纯属交流,笑话,神话,疗效说话!有疗效的同时,利润最大化!

  草木生说:

  要么与众不同,要么消亡。在市场过度饱和,竞争日趋激烈的环境里,对一些尚不具备高精尖的设备,自己的专业特色又不明显的个人诊所、推拿室、小医院及相关专科来说,引进特许人的技术和产品,既能带来可观的经济收益,又能带来良好的社会声誉,无疑是一种很好的选择。

  求医、学医、无需东奔西走;

  绝学、绝技、绝招应有尽有;
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