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按摩店 膏药铺 疼痛门诊 养生行业常见问题汇总
来源: 作者:草木生 日期:2017年07月31日
 
  疼痛门诊常见问题汇总及解决方案
  问题一:患者对于产品的信任度与认知度很难培养
  调查中,大部分患者反映,使用某个产品或接受某种治疗是来自医生、广告、患者间的推荐;市场上的各种颈腰腿疼品牌,他们很难说出几个,也很难说出某某品牌具备什么品牌特征,甚至对于自己正在使用的药品名称都无法说出。正是这些千篇一律缺乏明显差别特征的产品充斥市场,使消费者无法深刻记住品牌名称,也就不能在传点、带点过程中形成口碑效应,这既给新品牌的定位和未来经营留下许多想象空间,也带来了一定的定位和经营难度。


  问题二:70%的患者对颈、腰、腿病的治疗没有信心
  据了解,目前约有70%的患者对颈、腰、腿病的治疗没有信心,情愿花钱按摩保健,也不愿意去接受传统治疗,更不会轻易的接受某个品牌的产品。
  问题何在:因为大家都说治不好,身边没有人治好,不知道花多少钱才能治好,更不知道到哪里才能治好。如果说因为不舒服而去了解很多的疾病与产品的相关知识,真的是少之又少。与其去说教使用某个产品,不如不说,因为患者需要解决的是问题,至于什么产品解决的问题,也就是怎么治的潜台词是“多长时间可以治好、大概花多少钱”而不是真的关心用什么产品去治疗他的疾病。
  既然对品牌的漠视与对产品的信任危机是单一产品推广的问题根本。那么只有差异化的事件营销,才有可能最直接、最可信、最大化的传递品牌价值。


  问题三:行业混乱,只有产品诉求,没有品牌之争
  按摩保健类:行业混乱,难分差异,对于普通患者来说,消费起来还无法企及,产品功效也不能满足普通患者祛病的需求。如果满足大众需求,可迅速崛起。
  功效治疗类:现有竞争者的产品述求点都还集中在特殊功能需求的人群上,普通消费者的养护需求一直备受压抑,其消费潜力与市场容量都没有被完全激发出来,如果有一个不花钱,又能祛病、强身的项目一定会火爆—xxxx。
  


  服务项目
 
  纵观目前骨科诊所的经营模式可以分为三类:
  其一是技能导向,如,正骨、针刀、针灸、手术、微创等特殊技能:
  特殊技能意味着专注的学习与相关的知识为铺垫才会具有其专业性的服务项目,非常人所能企及;优点是以常人所不具备的差异化放大经营,很容易形成故事、口碑、传说、传奇;缺点是对医者的要求过高,一旦形成口碑则门庭若市,反之,只能艰难的生存,无法跨越发展,问题的根源在于常规疗法或单一疗法的治愈率难以满足大众需求…


  其二是产品导向,如,销售各种医疗器械或膏药:
  膏药可分为口碑药和广告药:前者常见于多年疗效沉淀,被大众认可的民间特效偏方,因为治好的多了,产品价格也不高,经济实惠,效果确切,逐渐扬名立万,雄霸一方,百年传承;后者多半是无良药企与策划公司合谋,以市场为导向“发明”各种带有传奇故事的“特效”产品,他们有个显著的特点“签约治疗”敢于承诺,但是患者往往因为高额的疗程费用而放弃治疗,致使承诺等于空谈,市场进一步被破坏性诋毁…


  其三是服务导向,如,按摩、推拿、刮痧等常规服务为导向:
  这里有两个极端,其一是以中医院理疗师为代表的激进派,他们比较博学,秉承中医思想,认为按摩治百病,轻视产品,注重手法,很多时候手法又无能为力,结果把自己弄的很迷茫,最终出现了两个极端:按摩得法者说,颈腰腿疼可以按摩好;按摩不得法者说,其实按摩就是保健。其实还有第三种人,比如中华骨圣罗有明徒手治愈百万人…


  怎么治:是以市场为导向服务大众还是以产品为导向选择大众
  患者可细分为轻者、重者、急性、慢性,需要配套各种不同的服务项目。
  服务项目也就是医生会怎样的技能,如何给患者带来康复,说白了就是店主会什么、干什么,有什么、卖什么,很多时候店主不懂市场,不研究患者需求…
  反观,患者最关心的问题是:在那里治的?怎么治的?多少钱?多久好?如果服务项目没有差异,很难在患者脑海中形成与众不同的印象,形成口碑。
  我相信,任何的店主都治愈过颈腰腿疼的病人,为什么这些病人没有介绍病人,是没有介绍,还是介绍了根本就没有来。这里最需要放大的就是怎么治。


  怎么治:你接诊的时候怎么说,患者就怎么出去帮你说,以按摩为例:
  “他那按摩按的效果不错”大部分患者听过之后都不为所动,因为按摩是保健,是根深蒂固的思想,怎么能治病那?求医的动力不足,很难形成问诊。
  “找他看病不用说话,摸摸骨头就知道什么病,掰几下就好了”;“他的膏药管用,贴上透骨的热,骨刺都能化掉”;“他用的是中医经络推拿,去了就按几分钟,按的时候可疼了,不过按过就轻松,再针灸,敷膏药,治的才不错那”
  “我的邻居在家瘫痪半年了,去按了几次,敷敷药,现在都能走路了”
  怎么治,囊括了店主特技,主营产品及相关联的服务项目。是各店主开店之初就应该明确,并持续放大,最终与临街按摩店、理疗店不同之处的经营理念。
  如果这些最终能以故事的形式传递,那么就会迅速形成口碑,扬名立万。

  
  消费心理
 
  每个患者都希望快速把病治好,但是面对复杂的求医环境,都是把钱袋子捂的紧紧的,拍花钱上当。所以对患者的消费心理有所了解,因人施治,便于接诊。
  总的来说消费心理可以分为五类:水、火、苍、滑、油
  【水点】是指轻症者、没有花钱欲望者、怕花钱者、怕上当者、没有钱者
  此类患者最关心的是“钱”。不花钱,少花钱,治好病。所以接诊时候要与其共鸣,就是表明你愿意为对方节省钱,看好病,所以28收费法的平前盆适用任何人。
  神仙口:略

  【火点】是指急性发病、没有接受过其它治疗、想花钱者、想快速治愈者
  此类患者不拍花钱,最想知道的就是你能治好吗?或者曾经治好过吗?所以叙述类似病例供其参考,可以迅速接诊。
  空枪头:略

  【苍点】指老年人、痛可忍、时轻时重、反反复复、可治可不治、怕花钱
  老年人喜欢聊天,喜欢别人的关心,更喜欢推荐传点,此类患者尽量在心底为其省钱,并尽心服务,有老年人帮你说教传名,距离扬名立万也就不远了。
  人情口:
  老人家,病在你身上,不治不会自己好,按摩贴膏药也花不了几个钱…
  现在不抓紧治,严重了,起不来床,还不是儿女的负担…
  儿女再孝顺也不如自己有个好身体…我帮你费点心,治好了帮我传传名…

  【滑点】忙起来没时间治,多为可治可不治轻者,或期望特效产品止痛者
  应门响:此类患者最关心的是疗程,如何快速止痛?是各店主必须掌握的技能。

  【油点】指慢性疼痛,久治不愈,久病成医,各种治疗方法都熟练与心者
  压逊头:任何治疗方法都会有利弊,压逊头,突出服务差异,很容易与其共鸣。
  满世界都是会做菜的厨师,能烧特色菜的有几个;大街小巷都是治病的医生,真正懂医的又有几人;按摩师治不好关节炎,卖膏药的治不好腰肌劳损,拿手术刀的治不好骨质增生…不是病难治,是会的太少…看病要是都懂得辨证施治,什么病用什么法,找到病因了,怎么能治不好病…都会治,你也不来找我了...
  中药通灵,信就灵,不信不灵…很多人忙起来没时间治,怕花钱不想治…很多时候并不是药不治病,而是看病的人心不诚,医生不想花心思、费脑子…

  
  疗程费用
 
  怎么治的?多少钱?多久好?是患者最关心的话题,很多时候患者委婉的问怎么治?多久好?其实真正的答案是多少钱治好?潜台词却是问你能治好吗?
  多少钱:真的很难有统一的标准,但是你要是理解了患者潜意识里面的疑问,这些问题就都不是问题了:解决的办法是以空枪头告诉患者你曾经治好和他一样的病人(姓名、住址、怎么怎么严重、怎么怎么没治好、最终你怎么怎么治好的)因为别人治好了,所以他也能治好,“疗程~费用”就不在成为问题了…
  提响头,压逊头,处处不离空枪头,是接诊的捷径,但是很多店主不具备此话术的演示,就需要熟知下面三种收费模式:


  签约治疗
  签约治疗固然可以消除患者心底的怀疑顾虑,却是舍弃更多有心治疗而在高昂治疗费用面前止步患者为代价的,如果以此放大经营,得不偿失。
  以筋骨堂为例,虽然号称有千家加盟店,但都是门可罗雀,惨淡经营。
  因为签约意味着与风险同步,没有暴利支撑很难为序,而收费过高会流失大部分患者;即使有部分患者选择治疗也很难按疗程彻底消除症状;即使有治好的也不会传点,传了也不会来,进入了靠大笔支出广告费用来支撑的恶性因果。
  签约治疗,敢于承诺,收费过高并无可取之处,望使用此法者好自为之。


  疗程治疗
  走访很多打着中医经络推拿为特色的按摩诊所,都是按次收费,或者办卡消费。这两个收费方法把自己归类为常规的保健按摩之流,进入了低收入的怪圈。
  按次收费、按时间收费,在客户心目中被认为是保健按摩,来一次按一次,不为疗效,患者按摩后即使成为回头客也不认为是在治疗,所以很难形成口碑。
  如果想与众不同,最终扬名立万,就应该定制店规,单次可以免费体验,不收费,要治疗就按疗程收费,并且每天按医嘱,定时接受治疗,而且治疗时间的长短并不是按时间计算,而是按治疗后的效果,按摩时间短,更容易形成差异。最后要注意的是只有“疗程”没有“办卡”的概念,前者是治病,后者是卖空。
  怕花钱,不想治的颈腰腿疼患者很多,如果有一个花钱不多,又效果确切的治疗方法,一定会吸引众多背着钱袋四处求医患者的眼球了。
  久久养生堂独创的《四维通痹推拿法》分病分治,只需要简单的几分钟手法治疗,轻者瞬间治愈,重者疼痛消失大半,可以迅速形成应门响的局面。


  分症治疗
  按病症等级的不同收取相应的治疗费用。此法要求医者有足够诊疗技能,知道如何辩证与治疗所需要的时间,用秘方秘治的方法收取费用。
  此法适合特殊病例,并且一定有高价的特效药为依托,而且疗程不易太长。
  结论:28收费法,平前棚,挖后棚的收费模式适宜快速接诊与口碑的传递…


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  ①拉筋拍打点穴法→票点 ③分型检测法→共鸣 ④39问诊法→接诊 ⑦三联通痹自愈疗法→挖点
  ②筋骨预警度检测→互动 ⑤内病外治法→应点 ⑥28收费法→平点 ⑧三招九式赢利法则→响点
  草木生说:
  医学:源于哲学、止于科学、上有数学;
  医理:源于真理、止于道理、上有公理;
  医法:源于心法、止于方法、上有手法;
  医术:源于艺术、止于技术、上有算术;
  草木生原创医学分上中下三卷
  上卷《三元催化》用三张图讲医学
  中卷《九字真言》用九个字讲医理
  下卷《脉术心法》用一句话讲医法
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